购物中心招商难究竟难在哪里

购物中心招商难，已是业内不争的事实。购物中心和商家本是天然的利益共同体，在相互依存、相互合作中才能得到发展。倘若商家不愿进驻，其结论起码是商家对购物中心的依存度不够高，甚至可有可无。于是，购物中心招商便成了投资商、开发商最难跨越的一道坎。

购物中心招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于购物中心招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。

而且，招商对购物中心成败的关键性作用，并不局限于购物中心招商这一个时段、一个环节，而是贯穿购物中心开发的整个过程中的每个环节、每个方面。更重要的是在每个环节方面，都要从承租商的角度看待问题，从承租商的角度发现、分析和解决问题。

这样创造出来的“作品”，才能最大限度地获得承租商的认同和攀附，从而在根本上解决购物中心招商难的问题。承租商的成功，就是购物中心的成功，更是开发商的成功。为承租商负责，就是为开发商长远的投资与回报负责。

招揽什么样的商家进店

临近购物中心招商，如果才把这个问题提上桌面，确实有太迟之嫌。

目前购物中心招商中“不问张三李四，给钱就让进”的做法，看似为开发商投资收益着想，多拉进租户，一时也可能门庭若市，但从更远看，很可能离衰败不远，实际上是对开发商、承租商根本利益的致命伤害。

“招揽什么样的商家进店”，看似属于购物中心招商工作范畴，它实际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、经营理念等。

具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个购物中心招商基本定位：

1、购物中心的商品和服务到底“卖给谁”(目标消费群体以及商圈范围)?居民社区型的购物中心，购物中心招商蓝图应围绕本社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计;繁华闹市型的购物中心，则要考虑更大区域中青年上班族的个人和公务购物、休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。

2、本项目区别于其他同行的经营特色是什么?不同的经营特色，有不同的商户阵列，就有不同的购物中心招商蓝图。打算强化购物中心中高档商品，应以知名品牌为招商重点;以休闲娱乐为特色的购物中心，则应在餐饮、酒吧、娱乐场、影院等行业的招商方向下功夫。不能见别人上什么，你就上什么。“跟风”往往造成与他人的雷同，抹煞自身特色。

3、项目自身的建筑特点有哪些?建筑条件也是限制某些商户进驻的重要因素。有些较理想的承租商正因此而不得不“望楼兴叹”。

4、购物中心目前都面临着地方化、民族化、国际化相融合的课题。对这种消费文化问题，购物中心招商工作是无法回避的。比如，国际品牌、全国品牌可为购物中心带来较高声誉，但在许多地区，国际一流品牌不一定更比国内二三流品牌更吃香;地方品牌虽不大，可具有独特性和顾客忠诚度。最有名的，不一定适合列入购物中心招商蓝图。

5、市场消费的未来发展趋势是什么?比如近几年，欧美国家新建购物中心反映出强化娱乐设施的趋势。据资料称，2001年英国新建的购物中心，有38%把主要的娱乐设施(电影院、保龄球场、夜总会、少儿游乐场等)集于一身。而在前五年，这个比例仅是25%。

目前，某些新潮且极富特色的“形象店”(比如新潮服饰店、家庭装饰品店、登山攀岩运动品店等)将成为业界新宠。“形象店”对吸引青少年、突出购物中心商品花色的立体感和前卫化很有效果。购物中心招商计划只有顾及消费流行趋势，才能更加强化购物中心的品牌形象。

综上所述，“招揽什么样的商家进店”，在很大程度上决定购物中心“卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要问题。它关联着购物中心招商这个复杂系统的各方面、全过程。

所以，购物中心招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能形成更成熟、完美的项目开发设计方案。来源网络